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從一到多的演變，經(jīng)銷商如何牢牢把握住生存發(fā)展的源泉和動力

寧波汽配展 0條評論 2 年前

在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)。渠道是否合理和暢通也至關(guān)重要，如果不能牢牢控制渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)和經(jīng)銷商就將失去生存發(fā)展的源泉和動力。

何為渠道，起點(diǎn)和終點(diǎn)在哪里？

渠道是指某種商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。

其中，渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。也就是說當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，并不是直接賣給終端消費(fèi)者，這其中經(jīng)歷著好幾層渠道網(wǎng)，通過經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)等將產(chǎn)品分散出去，最終到達(dá)消費(fèi)者手中。

以雨刷為例，當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)將雨刷生產(chǎn)完成后，需要將雨刷分銷給經(jīng)銷商，然后經(jīng)銷商再通過自己的銷售渠道將雨刷分銷給零售商，然后零售商再將商品賣給消費(fèi)者，而雨刷從企業(yè)到消費(fèi)者手中的這個(gè)過程，就是渠道流通的過程。
隨著時(shí)間的推移與社會的發(fā)展，渠道的流通發(fā)展也悄然發(fā)生了變化。

渠道的流通發(fā)展演變史，

從單一到多元化，從一到多的演變

二十年前，汽車保有量比較低，處在配件渠道的發(fā)展初期，終端渠道只集中在修理廠?？梢哉f修理廠幾乎獨(dú)享著終端，是消費(fèi)者的不二選擇。消費(fèi)者想要配件、想要修車必須到修理廠，沒有其他可以買到汽車配件的渠道。而修理廠的渠道又主要通過批發(fā)商來完成，批發(fā)商的渠道則是廠家。主體渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→批發(fā)商→修理廠→消費(fèi)者。

到近二十年，汽車保有量增長迅速，汽車成為家庭出行必備的交通工具之一，配件的需求量也不斷增長，以汽配城為首的各種汽配店興起，還有許多汽配連鎖也隨之崛起。規(guī)?；?、統(tǒng)一化、高端化的汽配經(jīng)銷模式，將汽配經(jīng)營帶入到一個(gè)新高度。消費(fèi)者獲取配件的路徑也由原來的單一的汽修廠路徑轉(zhuǎn)化成汽修廠、汽配城、汽配連鎖這三重路徑。主體渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷商→汽修廠/汽配城/連鎖汽配→消費(fèi)者。
到近十年，互聯(lián)網(wǎng)線上渠道崛起，像三頭六臂、新康眾、快準(zhǔn)車服等線上平臺和線下連鎖陸續(xù)出現(xiàn)，并且以高速發(fā)展態(tài)勢搶占了一定的汽配銷售市場，至此，傳統(tǒng)銷售渠道被大規(guī)模分流。消費(fèi)者獲取配件選擇的渠道也由原來線下路徑增加了網(wǎng)購的渠道。主體渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷商→汽修廠/汽配城/連鎖汽配/網(wǎng)站連鎖平臺→消費(fèi)者。
但是隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，很多企業(yè)在網(wǎng)上自己開店或者平臺直接在廠家拿貨，跳過了經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)。使得“去中間化”“去中心化”成為渠道研究人員的口頭禪，讓經(jīng)銷商有種被取代的感覺。這時(shí)的主體渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→網(wǎng)站連鎖平臺→消費(fèi)者。
除此之外，在最近的兩三年，線上渠道再次變革，出現(xiàn)了像抖音、小紅書、點(diǎn)淘、快手這樣的直播帶貨平臺，消費(fèi)者獲得配件的路徑再一次變革。主體渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→直播帶貨平臺→消費(fèi)者。

每一次新興渠道的出現(xiàn)，都是一次對用戶消費(fèi)者的分流。從發(fā)展脈絡(luò)來看，汽配終端從過去汽修廠到傳統(tǒng)門店，到汽配城，到線上平臺、線上店鋪，再到直播帶貨平臺，可以說是在傳統(tǒng)渠道上的不斷裂變，形成了現(xiàn)在渠道的多樣化和分散化。
經(jīng)銷商存在的硬道理

雖然歷經(jīng)幾次變遷，消費(fèi)者獲得配件的渠道也由原來單一汽修廠渠道演變成汽配城、汽配連鎖、網(wǎng)站連鎖平臺、直播帶貨平臺等多種渠道，但是傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道還是存在的，因?yàn)榫€下銷售渠道的主體依然占據(jù)著龐大的市場份額，而且企業(yè)對于經(jīng)銷商的需求與依賴也是不能磨滅的。
作為一個(gè)企業(yè)，需要借助經(jīng)銷商等網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)快速的分銷，一個(gè)強(qiáng)勢的經(jīng)銷商可以在短時(shí)間內(nèi)讓自己的產(chǎn)品鋪到自己所轄的任何一個(gè)渠道中，完成與消費(fèi)者見面的目的，實(shí)現(xiàn)銷售的可能性。而作為一個(gè)經(jīng)銷商，要成就自己的強(qiáng)大，就必須要具備對渠道成員的終端掌控能力，掌握住自己的命脈。

經(jīng)銷商如何牢牢把握住渠道發(fā)展的源泉和動力

近些年，線上渠道發(fā)展迅猛，對經(jīng)銷商而言，在鞏固傳統(tǒng)線下門店生意的基礎(chǔ)上，應(yīng)積極主動嘗試開發(fā)新渠道，布局多渠道營銷體系。在傳統(tǒng)的獲客渠道基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)便捷化、系統(tǒng)化、智慧化的品牌滲透、用戶裂變、終端動銷的傳播獲客模式，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的自上而下的渠道覆蓋到自下而上的渠道轉(zhuǎn)變。

在渠道多樣化發(fā)展的時(shí)代，經(jīng)銷商還要充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，如發(fā)揮倉儲、配送、資金等資源優(yōu)勢，通過打造線上線下全渠道模式，形成“天網(wǎng)地網(wǎng)”，牢牢掌控實(shí)體零售店，將區(qū)域終端消費(fèi)者牢牢鎖住。
在服務(wù)上，經(jīng)銷商要對現(xiàn)有的渠道做好客情服務(wù)，維護(hù)好終端消費(fèi)者，打造自身的口碑，建立良好的信任關(guān)系，鞏固消費(fèi)者忠誠度，讓自己在渠道發(fā)展中擁有足夠的競爭優(yōu)勢。同時(shí)，經(jīng)銷商還需要做好定位調(diào)整，從過去中間商的定位調(diào)整到渠道價(jià)值創(chuàng)造者的定位。這樣才能牢牢的把握住渠道發(fā)展的源泉和動力，掌握生存和發(fā)展的命脈。

總之，渠道的發(fā)展不是一蹴而就的，是在行業(yè)發(fā)展中不斷演變而成的，是在慢慢積累過程中發(fā)展起來的。在多元化、多渠道同步發(fā)展的大潮中，企業(yè)和經(jīng)銷商只有找準(zhǔn)自己的定位，把握住渠道發(fā)展的趨勢，開發(fā)多種渠道模式才能走得更長更遠(yuǎn)。